高客单价、低复购率的家装行业，怎么做私域营销？

北京2021年8月5日 /美通社/ — 根据公开数据显示，家装行业现在主要消费者是80末和90后。对于这类消费者而言，无论是信息获取的习惯还是消费习惯，都与传统的70、80后有明显区别，传统媒介的获客方式和单纯线下的销售模式已经不能满足年轻消费者的需求。
逐年上升的家装行业互联网渗透率也证实了这一点：互联网时代，无论是流量来源、获客方式、还是服务逻辑，都在发生变化，原本的营销方式已经难以自证效果。而新入场的这批从互联网时代生长起来的消费者，非常看重品牌效应和口碑营销。所以，当前家装行业获客和转化的关键之处，就是快速适应新消费力的消费习惯，以及精准洞察他们的需求。换句话说，家装行业需要搞私域营销了。
现在的市场上，很多低单价高复购（如餐饮、奶茶、快消）的商家做私域已经有了一套成熟的打法。然而，家装商品天然存在着客单价高、转化周期长、复购频率低等行业固有问题，和这些企业有天壤之别，不能盲目复制别人的私域玩法。那么，家装行业可以如何做私域呢？
1.   引流阶段：直播、朋友圈、公众号等多渠道覆盖，吸粉入池
对于家装行业来说，消费者很难直接在线上完成转化。不仅因为其较高的客单价，其实消费者对于家具的材质、颜色、尺寸等，都有着很细致的要求，需要现场查看和体验。这也意味着家装行业线上获客的最终目的，其实是将消费者吸引至线下门店来完成购买动作。

而如何能更多地吸引到年轻消费者的眼球呢？直播是一个非常好的获客方式。尤其对于家装商品，直播可以清晰直观地展现商品的设计、物料、颜色，通过主播的讲解，还可以深度了解产品的设计和功能。同时，直播还可以为观众发放优惠券，在宣传产品的同时引导客户去线下门店进行参观和优惠购买。
目前，非常多的家装企业已经开始通过直播来沉淀私域潜客，也有很多企业先人一步，将直播配合其他的营销传播动作，或是利用营销工具，将直播的效果最大化。比如利用爱番番的私域营销功能，可以快速搭建直播间并生成带参二维码，关联全员营销的功能利用员工朋友圈快速传播，吸引更多潜客报名。同时，所有报名观众的手机号都将自动被爱番番系统记录，也可引流至公众号。这样一来，潜客结束观看直播后，企业也可以持续触达。
2.   培育阶段：自动旅程精准洞察需求，实时持续营销
由于家装行业现在主要的消费者偏年轻化，这一类消费者对于家装的个性化需求和产品多元化的要求越来越多。市面上也涌现了如智能家居、个性化家居、定制化家居和主题家居等多种家装商品类型，来满足年轻消费者的口味。不仅如此，家装也有非常多的产品线，企业也需要精准了解到客户的真正需求，才能针对性地进行跟进和营销。
而当企业从直播或其他渠道收获到大量的线索时，直接丢给销售去打电话显然是不现实的。不仅销售没有精力跟进这么多的线索，这些线索有些其实对于企业还并没有很透彻的了解与信任。这时，企业需要开始对这些线索进行培育和加温，一方面筛选出高质量高意向的线索，另一方面也可以让潜客增加了解、好感与信任。

爱番番的自动旅程功能可以帮助企业通过公众号消息、短信、邮件等形式来跟客户实时、自动、持续地互动。旅程支持发送图文、小程序、链接等多样的形式，来让用户了解企业产品、活动、优惠等内容，并完整采集用户的行为数据，再加之爱番番租户级的CDP能够整合全渠道客户数据，展现完整画像，帮助企业真正实现个性化营销和精准营销，让更多“热线索”转交给销售进行跟进。有效降低营销成本，同时提升到店转化率。
3.    转化阶段：用户全景画像+行为数据记录，助力销售高效转化
当“热线索”转交给销售之后，销售开始跟进线索，邀约客户到店进行体验和签单。这时，爱番番系统中记录到的用户全景画像和所有行为数据（比如用户是从哪个渠道了解到企业，用户参加了哪些直播，用户领取了哪些优惠，用户需要购买哪类产品等数据）便可以帮助销售了解用户背景，整理出针对性的话术进行跟进。在沟通过程中，销售也能快速聚焦用户需求，让跟进更加高效。
而对于那些多次跟进却没有转化的线索，营销团队可以圈选这类人群，再通过直播或自动化营销来继续培育，尽量让真金白银得来的线索不要流失。也可以定期圈选出线索库中的沉寂线索，定向做触达，反复培育加温。爱番番拓客专业版某客户通过爱番番自动旅程和直播功能，成功触达1.4万个沉寂线索数据，并激活了4千多个用户进入直播间观看直播。虽然家装行业的复购率不高，但客户的需求始终是存在的。当新线索的获取成本越来越高，激活老线索也是降低营销成本的有效手段之一。

当私域营销成为行业增长的突破口，像爱番番这样的智能营销工具可以帮助企业快速完成营销数字化转型。从吸粉入池再到培育转化，爱番番可以帮助企业轻松运营私域流量。国内家装头部企业“圣都家装”作为爱番番拓客专业版的客户，也是利用爱番番来布局私域营销，成功提高了营销ROI。


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