Qué es el Inbound Marketing… y cómo usarlo para aumentar tus ventas en Internet

¿Qué es el Inbound Marketing? Probablemente habrás visto esta palabra con frecuencia en webs relacionadas con el marketing digital. Si tuviera que definirlo en pocas palabras, diría que es un proceso de atracción y seducción mediante contenidos. Pero veámoslo con más detalle.

Qué es el Inbound Marketing: definición

Ya que hemos titulado el post «Qué es el Inbound Marketing», comencemos por el principio: una definición. El inbound marketing es una metodología de trabajo para marketing digital que busca convertir a personas ajenas a tu empresa en activos promotores o clientes.

El Inbound Marketing está basado en la creación de contenidos valiosos para tus clientes potenciales y así atraerlos hacia la web de tu empresa. Es una forma sutil y progresiva de conectar con diversas audiencias a partir de sus necesidades y sus búsquedas de información en Internet.

Según Hubspot, la empresa líder en servicios de Inbound Marketing y Marketing Automation, la metodología inbound se desarrolla como aparece en el siguiente gráfico:

El Inbound Marketing ofrece al usuario la información que este necesita, en el momento oportuno y tiene en cuenta si esta persona es un absoluto desconocido, si es visita frecuente, lead o contacto, cliente, o promotor comprometido con la marca, para adaptar esos contenidos. El inbound marketing construye un camino de experiencias para enganchar al cliente a nuestra marca.

Para comprender qué es el Inbound Marketing, te invito a que lo entiendas como un diálogo y no como un discurso de ventas. Es también atracción y promesas, no martilleo insistente ante los potenciales compradores. Es educación del usuario y vocación de servicio, no es fanfarroneo centrado en el producto y sus atributos.

Qué es el Inbound Marketing : atraer, convertir, cerrar y deleitar

Según has visto en  el modelo anterior,  los contenidos son medulares en la realización de las cuatro tareas básicas de Inbound Marketing, según el modelo de HubSpot (muchas agencias han desarrollado sus propias variantes).

¿En qué consisten estas acciones de Inbound Marketing?

1. Atraer

Cautivamos a  las personas cualificadas para convertirse en clientes. Juzgamos por su comportamiento en el sitio si tiene el potencial para comprar. Y les ofrecemos posibilidades para que se conviertan en leads.

¿Cómo atraer con Inbound Marketing?

El primer paso siempre requiere un esfuerzo extra. El usuario está comenzando su andadura y en ese momento todavía no somos nadie para él, por tanto estamos en un proceso de presentación. Una especie de cortejo en la que debemos dejarnos ver ocasionalmente. ¿Cómo? Pues principalmente haciéndonos visibles online.

El SEO y la correcta elección de palabras clave será nuestra presentación. Si por ejemplo alguien comienza a interesarse por cuidar su piel y somos una empresa de cosméticos debemos pensar qué buscará ese usuario: ¿algo natural? ¿un producto de efecto rápido?. Y cómo trasladará en palabras esa búsqueda así cómo a través de qué canales lo hará. Podemos comenzar apareciendo en búsquedas genéricas («tengo la piel seca») que por ejemplo le dirijan a nuestro blog o a página de confianza que le lleven a nuestra web.

2. Convertir

Transformamos a los visitantes en leads o contactos. Les solicitamos su información personal (email, nombre…) a cambio de un material de su interés (artículos técnicos, e-books o páginas informativas). Generalmente se captan estos leads a través de las landing pages o páginas de aterrizaje.

La difícil conversión

Si decíamos que atraer es complicado, convertir no se queda atrás. Es el momento en el que  el usuario también está dispuesto a dar un primer paso; nos da la oportunidad de presentarnos correctamente. Seguramente ya nos está buscando por nuestro nombre y lo que quiere es información más concreta. Aunque pasar a esta segunda fase no implica olvidar totalmente las acciones de la anterior, ya que el SEO seguirá siendo importante.

Una estrategia interesante aquí para continuar dejándonos ver puede ser el uso del retargeting (sin abusar) e ir apareciendo así de forma “esporádica” en sus búsquedas o quizás pensar en campañas SEM. Es importante seleccionar correctamente esa landing page a la que le dirigiremos para pedirle información y para saber más de él.

3. Cerrar

Se hace una comunicación más específica (campañas acotadas en el tiempo) para convertir dicho lead en un cliente. Se le envían emails con información de los productos y servicios, casos de éxito, se les invita a demos…, este proceso se conoce como lead nurturing. Y según las interacciones del usuario con cada mensaje, se le asigna un valor (lead scoring), que luego sirve para conocer si el contacto está listo para comprar o no.

¿Cómo cerrar la venta?

Genial, somos amigos. Nos hemos dejado ver y parece que ha surtido efecto porque en el anterior paso nos ha dejado sus datos o más información sobre él. Sabemos que está interesado y que nos tiene en cuenta. Pero, ¿cómo le convencemos?

No todos los clientes nos siguen por los mismos intereses, puede que uno prefiera la confianza de nuestra tienda y otro, por ejemplo, que le venga bien el método de envío. Determinar cuál es su motivación hacia nosotros a través de algún formulario o sorteo será muy útil.

Una vez determinamos que el usuario está preparado para comprar tenemos que seguir siendo visibles y estar presentes. El uso de emails es fundamental en este paso en el que lo que necesitamos es convencerle con nuestro mensaje (siempre adaptado a esa motivación que le ha hecho llegar ahí), pero por supuesto también son útiles otros canales como los sms o las redes sociales.

Lo importante aquí es siempre alinearse con sus necesidades para que la información que encuentre sea la que le convenza de dar el paso.

4. Deleitar

Una vez conseguimos el cliente el proceso, continua con más comunicación, personalización y educación. La meta es conseguir clientes recurrentes, que aman la marca y la recomiendan en sus círculos de influencia.

Conseguir el amor definitivo

No queremos relaciones temporales: hemos conseguido enamorar al cliente hasta la compra y queremos que se quede con nosotros para siempre. Que nos sea fiel. Por ello toda estrategia de fidelización es válida en este apartado.

Tenemos que seguir dejándonos ver, tanto a través de emails que le ofrezcan contenido de interés (como nuevos usos, descuentos o artículos con información) como en la propia red. Hay que mantener la estrategia SEO, pero repensada en base a un usuario que ya nos conoce, e intentar que nos siga en redes sociales o en el blog para asegurar que, aunque sea ocasionalmente, nos tenga presentes.

Pero… ¿cómo surgió el Inbound Marketing?

En realidad el primero en usar esta terminología fue el cofundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan, en 2005. Posteriormente, en 2009, expondría en el libro ‘Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs’, junto al también cofundador de HubSpot Dharmesh Shah, todos sus conocimientos sobre esta estrategia de captación que persigue exprimir las posibilidades tecnologías para llegar a aquellos clientes o colaboradores de interés.

En realidad muchos ven los orígenes de esta metodología que aúna marketing y publicidad en las teorías de Peter F. Drucker (al que podríamos definir como filósofo de la administración) que desde la década de los 50 puso el foco en la investigación de mercado para conseguir orientar las campañas directamente a cada cliente. En sus palabras “El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto y el servicio se adapten a él y se vendan por sí mismos”.

 Imagen: DepositPhotos

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